在刚刚过去的6月，蔚来交付新车4.06万台，创2026年新高，同比增长62.9%。其中，销量担当为40万元级的蔚来ES8。蔚来ES8是蔚来推出的首款车型，也是全球首款完成三代更迭的智能电动汽车。刚刚过去的6月28日，这款产品迎来了自己的8周年生日。
为纪念这一里程碑时刻，蔚来高级副总裁李天舒将自己购买的中国首台交付的国产高端纯电量产车——“蔚来ES8创始版0001号车”正式捐赠给北京汽车博物馆。活动现场，蔚来宣布，ES8五座版正式开启预定，并将于7月9日上市。
作为蔚来的首款车型和销量担当，ES8被蔚来创始人、董事长、CEO李斌称作品牌的“锚点车型”。但他近期在与汽车之家等核心媒体交流时也承认，第二代ES8有点“迷失”，虽然在技术、创新等方面做了很多提升，但在用户高频、高感知体验方面和成本定义方面出现一些失误。
好在第二代ES8上失败的经验，成了第三代ES8当下成功的助力。针对新款车型，蔚来对每一块钱的投资能否给用户带来收益，收益是高频还是低频，都会进行强制排序。他们希望每一分钱都要从用户角度、用户价值去算回报率，还要保持合理的毛利率。
很多车型在上市初期有不错的销量表现，但很快就会出现大幅下滑。李斌将这一下滑期称作“新车效应死亡谷”。显然，第三代ES8已经跨过“新车效应死亡谷”阶段。自2025年9月下旬上市以来，这款新车已售出超过12万台，几乎每月销量都超万台。
在李斌看来，第三代ES8能够跨过这一阶段，是因为做到了四个方面：产品定义上，针对目标用户的高频刚需场景做得足够扎实；智能化系统，拥有长期可迭代性；“可充可换可升级”的电池补能体系；在售后服务上，对用户做到充分的尊重。
点点滴滴对细节的重视，让第三代ES8实现了破圈。据蔚来联合创始人、总裁秦力洪透露，第三代ES8的用户中，蔚来品牌老用户增购、复购占比20%，剩余80%都是其他品牌用户转化而来。这80%的转化用户中，有60%是传统豪华燃油车用户，以56E（宝马5、奥迪A6、奔驰E级）轿车的用户，其余20%是增程用户。
蔚来从成立之初就秉持着诚实、关爱、远见和行动的价值观，并希望将其融入在做每件事情的过程中。
李斌表示：“不论是补能，还是设计、品牌、技术创新等，蔚来都希望能有长期思考，并让短期行动服务于价值观和长期思考。也是因为坚持这样的行事风格，让他们能在整个市场下滑的当下，依旧保持高速增长。”
与此同时，李斌对于公司的未来表现也充满信心。随着5座版本的加入，第三代ES8未来的销量成绩有望再提升一大块。大五座SUV市场中，纯电和增程动力的销量比在2025年第一季度是1:23，到2026年一季度已经变为1:2.2，出现了10倍的变化。秦力洪预计，未来一年，市场仍然有望以同样的速度变化。一年后，纯电动力有望成为大三排SUV市场的主力
虽然在第三代ES8等产品的带动下，蔚来正处于高速增长的发展态势。但李斌依然表示，公司目前还属于在“及格线”边缘摇摆，没有达到团队的期望。可以感受到，李斌和蔚来对于自身的要求依然很高。当然，他们的野心也不小。蔚来的未来能达到什么样的高度？答案或许会超乎一些人的想象。
以下为交流原文：
跨过“新车效应死亡谷”
媒体：ES8已经交付8周年了，到现在产品矩阵里面有特别多的车，旗舰有ES9。ES8在产品矩阵里面的定位是怎么样的？
李斌：其实一个品牌需要有一个锚点。ES8是我们的第一款量产车。它现在也是公司销售额的担当，决定了我们品牌最中坚的部分。所以，它就是我们品牌的锚点。一个品牌，它的锚点就是由它销售额最大，用户量相对比较广的车去定义的。所以，我觉得，ES8毫无疑问是一个锚点车型，不光是感情深，它也是品牌的基线。
媒体：在目前的智能电动市场上，ES8是唯一一款经历三代迭代的车。我想听一下，您在做三代产品的时候，最本质的思考是什么？
李斌：第一代ES8在那个时间点出来，取得那样的成绩，定价44.8万起，在当时取得那样的成绩是非常不容易的。在高端纯电细分市场，一代ES8的份额也是非常高的。回到八九年前，它主要做对了两件事情：一个是迎合用户体验需要的女王副驾，另外一个是让大家感受到了技术创新的领先性。
客观说，第二代ES8有一点迷失。虽然我们在技术、创新等方面也做了很多，但是在用户体验方面没有把握到用户高频、高感知的体验。比如车身尺寸、内部空间，都做得保守了一些，空间和空间感上没有把纯电技术的优势发挥好。在成本定义方面也有一些问题。用户感知不高的地方花了太多钱，在用户感知体验高的地方投入不太够。
第二代ES8毛利率还没有第三代好。我们在第三代ES8上，按照我们的目标用户群体对大SUV的不同场景需求进行了强制排序。每一块钱的投资能否给用户带来收益，收益是高频还是低频，都会强制排序。每一分钱都要从用户角度、用户价值去算回报率，要有合理的毛利率。我们在第三代ES8上，真的把钱要花在用户需要的点上，成本花在刀刃上。
媒体：能不能跟大家分享一下，第三代ES8当前10多万车主的用户画像？比如说老车主的比例，德系三杰的比例，各个品牌的比例等。
秦力洪：讲一下全新ES8客户构成。
首先，这个车是出了圈的。蔚来老用户的增购复购占20%，80%是过去蔚来以外的用户。第二是动力形式转化的坚定引领者。80%的蔚来以外用户里，有60%是来自于传统豪华油车的用户，上一台轿车的用户比SUV还要多；还有20%是增程用户的转化，基本上呈现出6-2-2的格局。这是统计学的概念。
让我觉得更加重要的是精神层面的趋同性。ES8的用户也代表整个蔚来的用户。蔚来的用户，是中国电动汽车时代发展引领者的用户，他们是追求创新的，有责任和担当的社会中坚力量，在家庭、社会、工作上都承担巨大责任，而且能处理得非常从容。
媒体：您之前一直提“新车效应死亡谷”。一个新车实现全生命周期的价值，是不是还要在底层做好自己的底层的一些东西？
李斌：新车效应死亡谷，是整个智能汽车时代，大家要共同回答的问题。现在产品迭代快，很多技术的保鲜期短，一些产品在上新时热销，很快跌下来，也有的车可以等到下一次的热销期。
蔚来还是有一些车型，初步摆脱了“新车效应死亡谷”，第一个就是第三代的全新ES8，从去年9月到现在还是持续在高位。另外是萤火虫，上市一年多了，现在提车还是需要等，越卖越多。我们还有一些车比较不错，乐道L60、L90还能在同级的市场保持不错的销量。这背后有几点：
第一，产品定义，要考虑在目标市场的高频刚需上做得足够扎实。比如空间体验到底该怎么定义？舒适体验到底该怎么定义？这些是相对能超越智能化技术的变革。
第二，智能系统的平台，要考虑长期可迭代性。2022年发的ET7、ET5，最近刚刚迎来了非常大的升级，智能系统采用世界模型，大家感觉车又变新了。智能硬件的上限一定要高，软件迭代一定要持续做，这样会形成口碑，大家早买一点也没关系。
第三，可充可换可升级的电池模式。一代ES8当时是70度电，后面有100度，还有150度。你升级一个电池包花10万块，用户怎么可能答应。如果你真有需要，一天花几十块就可以了。这是完全不同的体验。
最后一点，服务用户的方式。不管是蔚来、乐道，还是萤火虫，我们能保证价格基本稳定。我们在内部做决策的时候，每次定价，用户关系部门都要深度参与，要做各种的调研，了解现有用户的想法。我们要知道，为做这些事情要付出什么代价。这是一个能力的体现；这些都是点点滴滴做好的，不是靠做好一个事情去度过新车效应死亡谷。
蔚来ES8，为何出五座？
媒体：现在，新能源五座大SUV市场以增程为主。五座SUV，大家更关注换电、轻量化的优势，包括操控轻盈感等等。蔚来是怎么考虑这一产品形态的？
李天舒：我们认为，ES8大五座版应该是能带来五座车变革的一款车。
我们最初有思考一个问题：要不要把尾巴搞短一点？后来，我们认为，从用户的价值出发，它应该是一个空间极致的产品。
之前我们说乐道是双舱小房车，ES8就是三舱的大五座。我们在座椅全部立起来的情况下，前备舱加后备厢容量是1500多升，座椅都落下来的空间达到了3000+升。这在过去是把很多车全部掏空了也达不到的一个水平。
第二，产品里面有一个很重要的细节，就是乘储分割，带来极致的二排空间。我们花非常大的精力打磨二排座椅背后的空间。其实很多人为什么去买“56E”（宝马5、奥迪A6、奔驰E级）的这样行政轿车，就是因为空间足够大的同时，给了你一个很好的环抱和“人货分离”的感觉。
李斌：后备厢里面是生活的日常，眼不见心不烦。这就是有的人买轿车很重要的原因：“人货分离”。
李天舒：第三，车大，怎么能做出更好的乘驾体验？一个就是蔚来全栈自研的智能底盘，结合智能敏捷掉头功能，让很多ES8用户感觉到蛮灵活，让我们做出更好开的大五座。
李斌：当时讨论要不要搞后轮转向，做过非常长时间的内部PK。我们评估下来，觉得通过敏捷掉头、智能化优化，我们也能做到和装了后轮转向的车型差不多的转弯半径，也就是11米出个头。一些加了后轮转向的车，转弯半径也有10.7米、10.8米。但没有后轮转向，意味着每天使用的高频空间体验不会受影响。
李天舒：我们觉得，结合高端纯电技术的高端纯电大五座SUV，应该是有比较大的市场空间的。对于轿车的五座，对于行政轿车的五座，对于SUV的五座，这都是一款带来了变革的产品。
李斌：我们自己判断，“56E”（宝马5、奥迪A6、奔驰E级）用户，如果体验了大五座SUV，就会换这类车型。我相信，大五座出来以后，会进一步加快这个趋势。
媒体：第三代ES8非常成功。大五座ES8的加入，会把产品线推到什么高度？
李斌：我们如果去看，ES8面向的用户还是商务兼顾家庭的，我们叫“全场景科技旗舰大SUV”。原来三排座，更多兼顾大家庭一些。现在有了大五座，可能有一些小家庭，三口之家、四口之家，家庭规模小一些的用户能体验更好。
我们看到，市场竞争非常激烈，我们的同行都非常拼，追起来也都挺快的。ES8持续热销这么长时间，其实已经比行业里大部分产品持续的时间长了。我们还是有危机感的，在思考怎么持续让大家认可。大五座，让ES8的销量有了新的增长来源。
另一方面，我们还是要持续通过销售服务体系、用户服务体系让更多的人了解我们，并体验我们的产品。我觉得，豪华轿车的用户是五座ES8很重要的用户来源。这些人可能原来没有想过换大五座SUV，怎么让他们进来体验？我觉得，我们还有很多很细致的工作要做。
还有就是，整个市场进入到品牌澄清期。用户真要买一个40来万的车，是不是蔚来就是最好的选择？我觉得，很多人可能给出“是”的答案。这就是品牌。这意味着，用户已经不太简单地对比某一个配置、某一项功能，而是买40万的车型就先看蔚来，再看蔚来里面该选哪款。我觉得这个很重要。
秦力洪：我想补充两句。我们回忆一下，从去年7月开始，我们蔚来乐道发布L90，斌哥就说“大三排的纯电时代到来”。L90打了一个前锋，随着ES8点上市，到今年的ES9上市，现在的大三排SUV市场的纯电动力形式已经是碾压式存在。不光是蔚来，还有很多优秀的纯电产品。
ES8五座版也肩负品类替换的使命：让大五座SUV市场的纯电时代加速到来。今年5月，乐道L80开了第一枪，7月份的ES8大五座开始交付。我们观察到，市场上还有很多别的优秀的大五座产品进入到市场。
去年一季度，大五座SUV市场里，纯电和增程的销量之比是1:23；今年一季度变成了1:2.2，10倍的变化。我判断，再过一年，会进一步以10倍的速度发生变化。
明年来看，大五座SUV主流产品就是纯电。为什么？因为纯电有技术和体验的合理性。高压纯电平台，可以把更多空间给到用户，而不是给到各种机器。在大五座的布局下，人货可以非常优雅地隔开。现在的人对生活方式的追求很多样化，多一份空间就多一份可能。
纯电的车，大家唯一可能的担忧就是续航里程或补能的问题。充电桩越来越多，蔚来换电站也越来越多。截至今年年底，蔚来在中国将建成4600多座换电站，明年这时候可能会有5000多座。当然，里程焦虑不是物理问题，是心理问题。一旦解决之后，纯电的空间优势释放出来。
未来蔚来汽车，依然乐观
媒体：第三代ES8在原创设计上的思考是什么？你怎么看原创设计在短期内可能给你们带来一些减分项？
李斌：我现在讲智能电动汽车正在从品牌的混沌期到澄清期。
为什么是混沌期呢？就因为技术在变革，还没有收敛，产品同质化还没有出现。所以，大家都有自己各方面的创新。有的比如说可油可电，有的可能是冰箱彩电大沙发，有的是三个电机，有的是造型的比较像别人……总之，大家都在做各种各样的探索。
用户选车的时候，经常被某一个东西吸引。技术创新经过爆发期，现在走向收敛期。你说续航800公里、900公里，用户已经无感了，他知道自己每星期开多少公里。即使他开大长途，也基本不需要1000公里。有自动驾驶，你也不可能一口气开十几个小时，总要上厕所和吃饭。
这个时候，大家开始关注品牌。配置、技术基本拉平以后，大家就开始挑品牌了。我做过网站，大家燃油车时代都是从品牌开始选，我选宝马还是奔驰、奥迪。 新能源时代，品牌太多了，也挑不过来。大家经常按照配置挑，现在也挑不过来了，因为都差不多。这时候，用户开始回到品牌。麦肯锡刚刚发布报告显示，前几年，品牌在电动汽车购车决策因素中排第五，现在排第二，我估计明年可能就是第一名。
在这个时候，为什么挑蔚来，就变成问题了。我觉得，这就是品牌混沌期到澄清期的不同，大家开始想品牌了，而不是简单的对比配置。大家同质化以后，功能体验带来的差别化越来越小的时候，情感体验就变得非常重要。就像很多人买蔚来，就是希望有NOMI。
设计，不管是外观还是内饰，是一眼就能感知到的东西。你是浮夸的还是得体的？是稳重的还是奔放的？是奢侈的还是优雅的？是原创的还是跟随的？它都体现很多东西。
蔚来想真正通过设计体现价值观。2015年初，我跟力洪、天舒，我们三个在一个酒店房间里聊到凌晨4点，我们说要做到真诚、关爱、远见、行动，后来我们从真诚、关爱、远见、行动转到了纯粹、有温度、未来感、精致。蔚来所有的设计，都要回到这四个词进行评价，包括车，包括活动。
我们目前还属于在及格线边上摇摆，没有达到我们自己的期望。蔚来做事情就是希望想得深一些、远一些。我们希望，自己做的每件事情都能和这个目标去契合。这就是我们讲“日拱一卒，久久为功”。即使在设计上，我们也是这么做的。但不同车型、不同的目标用户群，会有不同的权重。
你说我怎么抄？就跟我们做“可充可换可升级”一样，别人可以给我们启发，但我们没有办法简单地抄。这是蔚来做事的理念，不管是充换电，还是设计、品牌、技术创新等等方面，我们都希望是能有长期的思考。让短期的行动服务于底层的逻辑和长期的思考。
媒体：受原材料上涨、算力存储芯片的影响，在资本市场、二级市场，汽车个股进入了阶段性的低谷。您怎么看待汽车估值的“下修”？包括车企应该做一些哪些调整和应对来应对？
李斌：汽车行业面对的挑战非常大，主要是零售市场，1到5月份同比下降了接近20%。背后的原因，主要是汽车行业开始进入到存量时代。中国汽车的保有量快到3.8亿了。我觉得，大家都需要对市场有正确的预期，以前“高速增长，单边向上”的时代一去不复返。
汽车行业，不是现在不够好，而是以前太好了！所以，大家也不要有恐慌的心理。资本市场都被AI项目卷走。AI是大家要迎接的机遇，也是挑战。钱都被吸走了，别的怎么办。回到汽车行业来讲，我认为不需要悲观。即使国内只有1900万辆，我认为，中国汽车品牌最终在全球应该有4000万辆的规模。
在这样规模下面，智能汽车，也是一个智能化的产品，也是能源的载体，它的商业规模，不管是从深度还是从广度讲，都远远超过以前的汽车产业。现在我们仍然感到心潮澎湃才对。每一个汽车就是一个机器人、一个智能体，无非是不能变成人的样子。
“买车送司机，车变安全”，这对整个社会的改变是巨大的。我觉得，我们一定要看到自身的优点。最终，具身智能毫无疑问会变成很大的产业。然而，即使它变得再大，其实也就是和汽车产业相当。从重量来看，一辆车等于10几台，甚至几十台机器人。机器人重量就五六十公斤，一辆车平均2吨多。
所以，我觉得汽车行业现在要保持定力。忘掉“汽车”两个字，记住“智能电动汽车”六个字。你要做的是“smart EV”，你就没有被淘汰；你要做的只是“Car”，就被淘汰了。不焦虑，才能聚焦在我们认为真正重要的事情上。
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